Marketing para Todos

Dicionário - Definições

2008-06-17T17:22:00.000-07:00

E-commerce (electronic commerce) - É a compra e venda de bens e serviços através da Internet. Entre as formas mais comuns de e-commerce está o e-tailing (electronic retailing) - venda de bens através de lojas virtuais baseadas em home pages com catálogos on line.

Dicionário - Definições

2008-06-02T15:58:00.000-07:00

E-business (electronic business)

Derivado de termos tais como e-mail e e-commerce, é a condução de negócios, via Internet, de uma forma mais ampla e abrangente, não somente para comprar ou vender, mas também para oferecer serviços aos clientes ou interagir com parceiros de negócios.

Fusão de Teles

2008-05-29T07:29:00.000-07:00

Fusão de teles não provocará demissões, garante Falco, presidente da OI. De acordo com seu ponto de vista, somente empresas unidas, terão condições de competir com as estrangeiras já instaladas.
O Negócio foi anunciado em abril, porém ainda há pendência (depende de uma alteração no Plano Geral de Outorgas-PGO)sob responsabilidade da Anatel.

Em audiência das comissões de Ciência e Tecnologia e de Defesa do Consumidor da Câmara, Falco destacou que 94% dos cargos da nova companhia são de funcionários que trabalham na ponta, não havendo possibilidade de sobreposição. “O funcionário que sobe no poste em Goiânia não é o mesmo que sobe no Rio de Janeiro”, explicou.

Como forma de comprovar que existe a necessidade de contratação de novos funcionários para a nova companhia, Falco destacou que somente a OI tem 300 vagas abertas em São Paulo, além de outras 500 nos demais estados. A empresa pretende ainda selecionar 600 estagiários ainda em 2008.

O presidente da OI também defende que a fusão não irá gerar uma concentração do mercado, visto que, enquanto a Brasil Telecom tem grande atuação nas regiões Sul e Centro-Oeste, a OI é mais forte nas regiões Sudeste, Nordeste e Norte. “Estamos apenas ganhando escala e não concentrando o mercado. Essa fusão vai estimular a competição com as outras companhias estrangeiras”. Ele defende a fusão, pois alega atualmente já existem no mercado duas “superteles”, sendo uma espanhola, que controla a Telefônica e a Vivo, e outra mexicana, dona da Embratel e da Claro. Ele apresentou números de mercado que mostram que, após a fusão, a nova empresa continuaria atrás das concorrentes.

Dicionário - Definições

2008-05-29T07:12:00.000-07:00

Deadline

O termo surgiu nas redações jornalísticas, disseminou-se e hoje é utilizado em qualquer tipo de empresa ou organização. Deadline é o prazo final para entrega de um trabalho ou projeto. Normalmente, o prazo é fixado com antecedência razoável para que a tarefa seja bem executada. Os bons profissionais geralmente entregam seus trabalhos antes do deadline.

Por que comprar é tão bom?

2008-05-29T07:08:00.000-07:00

Esta matéria foi publicada em 2002, mas como continua super atual resolvi post-ala.

A ciência explica de onde vem o prazer que gastar dinheiro proporciona.

Comprar dá prazer. Isso não é novidade. Mas decifrar as razões pelas quais comprar é tão bom é um desafio para os estudiosos do comportamento humano. "Na hora da decisão de compra, os prazeres são muito mais fortes que as necessidades", diz Everardo Rocha, antropólogo, professor da PUC do Rio de Janeiro e autor dos livros Magia e Capitalismo e A Sociedade do Sonho. "E isso independe da classe social." Comprar sonhos – e não meros produtos – é o que realiza as pessoas. A sedução do consumo é um fenômeno mundial. Países que tiveram economia fechada, como os antigos satélites soviéticos na Europa e mesmo o Brasil dos anos 80, abrigam populações fortemente consumistas . "Até hoje, anos depois da abertura econômica, o consumidor brasileiro ainda busca formas de compensar a emoção adiada tantas vezes em compras que ele não pôde fazer", diz Jaime Troiano, sociólogo e consultor de marcas, espécie de assessor que faz uma radiografia completa das marcas. Troiano atua há nove anos nesse mercado, e já teve entre seus clientes empresas como Fiat, Elma Chips e C&A. Comprar é um ato de afirmação social. Comprar as mesmas coisas que amigos e colegas de trabalho é uma maneira de ser aceito pelo grupo. "Quem compra, compra para o outro, mesmo sem ter consciência disso", diz Everardo Rocha. "O consumo é a forma mais óbvia de demonstrar inserção num determinado meio, mesmo que ele esteja longe da realidade da pessoa." Na sociedade atual, hábitos de consumo mais refinados ajudam nos relacionamentos, na vida amorosa e até na carreira. Afinal, é dessa necessidade humana de projetar uma imagem acima de suas posses que vivem as marcas exclusivas.
A antropologia do consumo, ciência que começou a ser estudada na Inglaterra nos anos 60, vem explicando os impulsos de compra, especialmente aqueles dirigidos a objetos e serviços supérfluos. "O consumo é um elemento central de nossa sociedade e tem um caráter de diálogo fundamental", afirma Valéria Ravier, professora de antropologia e sociologia da Escola Superior de Propaganda e Marketing e Ph.D. em antropologia do consumo pela PUC de São Paulo. Comprar é participar de uma linguagem coletiva, significa identificar-se com certas tribos e diferenciar-se de outras, dizem os estudiosos. Ou seja, as pessoas buscam afirmação pessoal nas compras. A sensação agradável de comprar é potencializada pelos elogios que outras pessoas fazem às escolhas. "Se as pessoas forem elogiadas e valorizadas pela compra que fizeram, elas se sentirão recompensadas e felizes e vão continuar comprando", explica a psicóloga Maria Cristina Mastopietro, sócia da Sense, empresa especializada em pesquisar hábitos de consumo no Brasil e no mundo. Como todo marido sabe, criticar as compras da mulher é tensão na certa. Os especialistas explicam. Isso equivale a criticar o que elas têm de mais instintivo e pessoal. Equivale ainda a criticar a essência da mulher. Mesmo que as decisões de compra sejam daquela categoria que se pode classificar como instantânea. O Point of Purchase Advertising International (Popai), entidade dos Estados Unidos que estuda hábitos de consumo, aponta que 66% das decisões de compra são feitas na própria loja e em menos de cinco segundos depois de avistado o objeto do desejo instantâneo. No Brasil, segundo estudo do Programa de Administração de Varejo (Provar), da Universidade de São Paulo, cerca de 40% dos consumidores compram mais itens do que haviam planejado. "Os consumidores estão sempre imersos em emoções quando fazem qualquer tipo de compra", diz o consultor Troiano. "São raros os casos de pessoas que fazem compras de forma estritamente objetiva, como se elas fossem equações matemáticas."
Não por acaso, um dos maiores investimentos dos empresários se destina a pesquisas para entender a estrutura mental do consumidor. Claudio Czapski, superintendente da Associação ECR Brasil, entidade que reúne indústrias, varejo e integrantes da cadeia de abastecimento, diz que os grandes casos de sucesso são pontos-de-venda que envolvem o comprador num clima de lazer e entretenimento. O melhor exemplo são as lojas temáticas americanas, como as da Nike, Sony e Disney. Mas o ato de comprar está de tal forma imbricado nos mecanismos de prazer da natureza humana que mesmo as menores transações são satisfatórias. "Pesquisas qualitativas nos mostraram que existem mulheres que se sentem plenamente realizadas em comprar simples produtos de limpeza", conta Maria Cristina, da Sense. "Nesses casos, o prazer vem da valorização que ela terá por manter a casa limpinha e cheirosa."
Por Daniela D'Ambrosio

Dicionário - Definições

2008-05-27T07:24:00.000-07:00

Custo por mil

Expressão muito usada pelos profissionais da área e que tem origem no ambiente de Marketing e Publicidade, CPM é a relação entre o custo da Propaganda ou ação de Marketing e a circulação do veículo (quantidade de pessoas que verão o anúncio dividida por mil). Normalmente, o gerente de Marketing decide onde alocar sua verba de propaganda em razão do custo por mil da veiculação.

Dicionário - Definições

2008-05-23T06:09:00.000-07:00

CRM

Em inglês, significa Customer Relationship Management ou Gerenciamento das Relações com o Cliente. É um conceito que propõe a saída de um mundo orientado para produtos e a entrada em um outro orientado para clientes. As empresas que apostam na cultura do CRM buscam conhecer profundamente o seu cliente. Por meio de ferramentas adequadas, particularizando ao máximo o atendimento e satisfazendo as necessidades individuais. É o instrumento por excelência da era do Marketing One to One.

Quem foi Peter Drucker?

2008-05-21T11:29:00.000-07:00

Peter Ferdinand Drucker, (nasceu em 19 de novembro de 1909, em Viena, Áustria - faleceu em 11 de novembro de 2005, em Claremont, Califórnia, EUA).

Por mais que se leia ou se fale sobre este guru do mundo dos negócios, jamais será suficiente. O austríaco Peter Drucker, o mais consagrado analista do ambiente empresarial no mundo inteiro, comparou, a Revolução da Informação à Revolução Industrial, assim como a Internet e o comércio eletrônico à máquina vapor e a ferrovia.
Economista e especialista em administração, ele lecionou durante muitos anos na Claremont Graduate School, no sul da Califórnia, EUA e deixou como legado uma vasta obra com ensinamentos preciosos, entre eles: Sociedade Pós-Capitalista; A Revolução Invisível; Inovação e Espírito Empreendedor; Administrando para o Futuro; A Nova Era da Administração; Introdução à Administração; Fator Humano e Desempenho; As Fronteiras da Administração, As Novas Realidades e mais recentemente Desafios Gerenciais para o Século XXI. Deste último extraímos e reproduzimos a seguir, algumas frases memoráveis:
"Na Era do Conhecimento o sucesso sorri para os que sabem administrar seus pontos fortes e fracos." "A maioria das pessoas concentra-se em melhorar nas áreas em que tem baixa competência, o que é um equívoco." "A energia, os recursos e o tempo devem ser dirigidos para transformar uma pessoa competente em um astro de desempenho." "Carreiras de sucesso não são "planejadas". São carreiras de pessoas que estão preparadas para aproveitar as oportunidades." "As organizações precisam ter valores e as pessoas também. Para que uma pessoa seja eficaz numa organização, os valores de ambas devem ser compatíveis." "A pergunta não é: "Com o que eu quero contribuir?" Também não é: "Com o que me dizem para contribuir?" Ela é: "Com o que eu devo contribuir?" Esta é uma pergunta nova na história humana."

Mais que isto, Peter Drucker fala neste livro da preparação para a segunda metade da vida, dizendo que o autogerenciamento exige planejamento para a segunda metade da vida, porque, se os trabalhadores manuais que trabalharam por 40 anos ficam "acabados", os trabalhadores do conhecimento podem - e querem - enfrentar outros 15 anos de atividade. As pessoas que vêem a longa expectativa de vida ativa como uma oportunidade para si mesmas e para a sociedade serão líderes da Era do Conhecimento, segundo o especialista. Elas terão as "histórias de sucesso".
Há três maneiras de se preparar para essa "fase dois", segundo Peter Drucker:
1- iniciar uma Segunda carreira diferente ao aposentar-se da primeira;
2 - Desenvolver uma carreira paralela ainda na vida ativa;
3 - Ser um empreendedor em busca de novos desafios.
Mesmo após sua morte, Peter Drucker nos contempla com sabedoria e esperança, sempre.

Dicionário - Definições

2008-05-20T06:25:00.000-07:00

Coaching

Febre nos Estados Unidos e modismo do momento no sul do Brasil, coaching é um instrumento gerencial que se utiliza de técnicas, aplicadas por um agente externo, para estimular o executivo a refletir sobre seu comportamento ou decisões, levando-o a escolher a melhor alternativa para aquela determinada situação de trabalho. O processo de coaching apóia o executivo no sentido de rever ou analisar seu comportamento gerencial e também o ajuda a repensar sua forma de alcançar resultados. Eventuais falhas no comportamento são corrigidas pelo próprio profissional, por meio da reflexão, tornando a mudança mais consistente.

Um gestor do outro mundo

2008-05-19T10:26:00.000-07:00

Iniciou sua carreira na General Electric Company em 1960 e, em 1981, tornou-se o oitavo chairman e CEO da empresa. Nos seus 20 anos como CEO da General Electric, tirou a empresa de uma burocracia incomensurável para transformá-la em uma central elétrica dinâmica e respeitada. Durante seu mandato, o valor de mercado da GE cresceu de 13 bilhões para 400 bilhões de dólares. Nesse processo, as inovações gerenciais de Welch conferiram-lhe a posição de CEO mais influente de sua época.

Em 2000, foi nomeado Gerente do Século pela revista Fortune. Em 2005, foi eleito o CEO Mais Admirado dos últimos 20 anos pelos leitores da revista Chief Executive e o Maior Líder Mundial da atualidade em uma pesquisa realizada pela revista Fast Company.

Jack Welch é, atualmente, diretor da Jack Welch, LLC, onde trabalha como consultor para um pequeno grupo de 500 CEOs empresariais da Fortune, proferindo palestras para pessoas e estudantes em todo o mundo.

Welch ganhou a alcunha de Neutron Jack, numa alusão à bomba de neutrões que elimina pessoas mas deixa os edifícios de pé. Um dos seus segredos é o de ver além do que os outros vêem e persuadi-los a seguirem a sua visão. Conheça 20 receitas simples, mas incrivelmente eficazes.

1 Mude, antes que seja tarde de mais. Jack Welch assumiu a mudança como uma das regras dos negócios desde que se tornou presidente da GE, em 1981. Ao contrário de muitos líderes, Welch pressentiu que o ambiente de negócios iria mudar muito e rapidamente e que isso poderia ter um impacte desastroso na GE e em outras grandes companhias.
2 Gerir menos é gerir melhor. A GE sempre foi respeitada pelas suas constantes inovações, quer na linha de produtos, quer nas técnicas de gestão. Quando a companhia descentralizou o seu negócio, nos anos 50, não foi surpresa que a descentralização se tornasse uma vaga do futuro. Quando desenvolveu inúmeros departamentos, nos anos 60 e 70, muitos aceitaram a ideia de que a grandeza era uma virtude no mundo dos negócios.
Nos anos 80, Welch deu aos gestores uma nova visão sobre como gerir. Ou, mais exactamente, sobre como não gerir. Para tornar a GE competitiva ele foi o pioneiro dum processo que hoje é conhecido por reestruturação.
3 Enfrente a realidade. A mudança radical que Jack Welch empreendeu na GE foi a reestruturação, uma ideia que significava olhar para a companhia de forma realista e decidir o que é que podia melhorar. Seis meses depois de ter tomado posse, Welch comunicou a 120 diretores da GE que iria iniciar uma revolução. Não haveria mais gastos inúteis. Os planos e orçamentos passariam a ser realistas. As decisões difíceis passariam a ser tomadas e não adiadas.
4 Seja número um ou número dois. Rapidamente Welch percebeu que a inflação marcaria o passo lento do crescimento económico nos anos 80. «Os vencedores neste ambiente serão aqueles que participarem no crescimento real das indústrias e que insistirem em serem número um ou número dois em todos os negócios em que estiverem envolvidos», previa Jack Welch.
Ser número um ou número dois implicava que a GE só deveria manter os negócios que fossem vencedores, que dessem lucros. O elefante teria de fazer dieta para se transformar numa gazela.
5 Concentre-se em objectivos gerais como estratégia de negócio. Em vez de dirigir os negócios da GE de acordo com um plano muito detalhado, Welch preferia perseguir objectivos gerais. Depois os empregados eram obrigados a explorar as oportunidades que surgissem.
6 Emagreça, antes que seja tarde. Jack Welch sabia que as decisões que tinha que tomar faziam doer o coração. Mas a nova GE tinha de ser mais dinâmica e agressiva. Para o conseguir era necessário reduzir o seu tamanho drasticamente. No início dos anos 80, Welch estava sozinho na tarefa de emagrecer uma empresa que não estava em crise. Downsizing era uma palavra que significava dor, sofrimento, menos empregos e menos receitas.
Entre os gestores prevalecia a ideia de que a segurança no emprego aumentava a produtividade dos trabalhadores. Welch discordava. Para melhorar a produtividade, a GE precisava de racionalizar os seus negócios através da utilização de equipamentos mais modernos que reduzissem a intervenção dos trabalhadores.
7 Quando se decide mudar o negócio, não há nada sagrado. Durante 100 anos a GE crescera à custa dos negócios que ia criando dentro da sua própria estrutura. Mas Welch achou que chegara a altura de deixar de olhar para o umbigo. Tinham de enfrentar o novo mundo.
No início de 1982 pegou num papel e num lápis e desenhou três círculos, onde incluiria os negócios que levariam a GE até ao século xxi. «Os que ficaram de fora são para abandonar», explicou.
Um círculo tinha o core business da GE, o segundo incluía a alta tecnologia e o terceiro abrangia os serviços. Os negócios que entraram nos círculos representavam 90% das receitas da GE em 1984.
8 Quando se procura a melhor posição no mercado, não se ganha nada em procurar guerras. Jack Welch explicou a sua teoria dos três círculos: «Algumas pessoas dizem que receio a competição. Penso que o objectivo dos homens de negócios é afastarem-se dos problemas e encontrarem um posição segura onde ninguém ataque os seus produtos. Não há vantagens em comprar guerras desnecessariamente. Em caso de derrota tem de afastar-se do mercado.»
9 Crie uma cultura e divulgue-a. Desde o início, Jack Welch compreendeu que não seria suficiente construir uma filosofia de negócios. Era necessário divulgá-la a uma vasta audiência na GE. Para Welch, a forma de o conseguir era através do Instituto de Gestão da GE, em Crotonville, Nova Iorque, usando o programa de formação de gestores para transmitir os seus objectivos a toda a companhia.
Jack Welch visita Crotonville uma vez por mês, para dar palestras e responder a perguntas. Ele aprecia a atmosfera de combate que se vive ali. Todos os objectivos de Crotonville convergem «no fosso», como é apelidado o anfiteatro de conferências, onde o prelector é obrigado a olhar para cima para enfrentar a audiência. É nesta aparente posição de fraqueza que Welch expressa as suas ideias e argumenta com os empregados. É a melhor forma de rebater os pontos de vista dos empregados e de se inteirar sobre os principais problemas que os afectam na GE.
10 Não fique preso ao passado. Esteja aberto à mudança. Gerir é, para Jack Welch, uma palavra do passado. E ele não gosta do passado. Para Welch um gestor, mais do que gerir, lidera. Por isso prefere a expressão «líder de negócios».
Para Welch a tradição é irrelevante. Ele odeia o passado, com os hábitos e atitudes que já não se usam no presente. Uma forma de evitar cair nos erros do passado era assegurar que a GE mudasse.
11 Dê ideias, distribua os recursos e depois saia do caminho. Não é correto pensar em Jack Welch como um gestor normal. Na verdade ele é um supergestor, que consegue controlar 12 negócios diferentes em simultâneo. «O meu trabalho», diz Welch, explicando como consegue gerir uma empresa do tamanho dum elefante, «é pôr as melhores pessoas nas melhores oportunidades e encontrar os melhores negócios para gastar o dinheiro. É só isto. Transferir ideias, distribuir recursos e depois sair do caminho.»
Os empregados da GE podiam ser questionados com perguntas do género: devemos negociar com italianos? Quais serão as consequências daqui a cinco anos se fizermos este negócio? Que valor é que esta operação vai acrescentar ao nosso negócio? Depois de fazer as perguntas, o líder sai de cena. Delega nos seus empregados. Deixa de fazer perguntas. «Pegamos em dois milhões de dólares e repartimo-los pelas diferentes áreas de negócio. E é a última vez que vemos este dinheiro», sintetiza.
12 Construa um ambiente em que as pessoas tenham recursos para progredir. «Nunca associei paixão com a palavra gestor e nunca vi um líder sem paixão»; mais uma vez Welch deixa clara a diferença entre gestor e líder e a sua preferência pelos segundos. Para o líder da GE, o que as empresas e os seus líderes precisam de fazer é providenciar um clima onde os empregados tenham possibilidade de progredir e onde as ferramentas de formação estejam disponíveis para que possam alargar os seus horizontes e a sua visão da vida.
13 Liberte-se das gorduras. A GE estava tão grande e tinha tantos negócios diferentes que parecia que cada pessoa geria alguma coisa. Dos seus 400 mil trabalhadores, 25 mil ocupavam cargos de direcção. Cerca de 500 eram gestores seniores e 130 eram vice-presidentes ou algo mais. Este bando de supervisores tinha como missão controlar o que os subordinados faziam.
Jack Welch decidiu reduzir os níveis de gestão. Esta nova ofensiva não significava apenas reduzir custos. Melhoraria a gestão, garantia Welch. «Fizemos um estudo que revelou que pouparíamos 7,3 milhões de contos removendo alguns níveis, mas isto é apenas uma parte da realidade. Porque o estudo não mede a melhoria na qualidade da liderança e o aumento da rapidez com que chegaremos ao mercado. Esta operação vai também aumentar a velocidade da comunicação.»
14 Aja como uma empresa pequena. Para Jack Welch as grandes companhias que consigam pensar e agir como as pequenas são as que obtêm mais sucesso. As pequenas empresas têm inúmeras vantagens. Em primeiro lugar conseguem comunicar melhor. Sem o peso da enorme burocracia, as pessoas ouvem tanto como falam. Em segundo lugar, as pequenas empresas são mais ágeis. Elas sabem como a sua posição no mercado pode ser penalizada pelas hesitações. Por outro lado, nas companhias com menos níveis de gestão e menos camuflagem, os líderes mostram-se mais. O impacto do seu desempenho torna-se mais evidente para todos. Finalmente, as empresas mais pequenas gastam menos. As pessoas canalizam as suas energias e atenção para o mercado em vez de estarem preocupadas com a burocracia interna.
15 Arrisque o grande salto. A aquisição da RCA foi uma surpresa para todos. Ao longo da sua história, a GE nunca tivera o hábito de crescer através de aquisições. Jack Welch não se importou. Ele queria crescimentos espectaculares. Se para isso fosse necessário comprar um novo negócio, ele o faria.
Em meados dos anos 80, a sua atenção centrou-se na RCA, que, tal como a GE, era uma das grandes companhias americanas. Além da NBC, tinha negócios na indústria electrónica de defesa, nos electrónicos de consumo e nos satélites.
Em Dezembro de 1985, Jack Welch anunciava «o maior passo contra a cultura da GE que alguma vez dera», como lhe chamou Jim Baughman: a GE comprara a RCA por 1,2 mil milhões de contos. Era a maior fusão de sempre fora do negócio das petrolíferas. Juntas formavam uma empresa com vendas de 7,4 mil milhões de contos, o que lhes dava a sétima posição no ranking da Fortune 500.
Jack Welch conseguira dar o grande salto. A próxima batalha era «impor» a cultura da GE à RCA. Não seria nada fácil.
16 Reduza os custos mesmo contra todas as resistências. As ideias de Jack Welch nunca tinham sido tão postas à prova como o foram na NBC.
Welch sabia que Ted Turner gastava 18,4 milhões na CNN para emitir notícias 24 horas por dia e lucrava 11 milhões. A NBC, que só emitia três horas diárias de notícias, gastava 50,6 milhões e perdia quase 18,4 milhões. Como é que isso era possível? Para os empregados da NBC a resposta era evidente: fazer televisão era fascinante, fabricar lâmpadas, não!
Os conflitos começaram quando Robert Wright — o presidente nomeado por Welch para implantar a cultura da GE na NBC — pediu a todos os departamentos que cortassem 5% nas despesas. A primeira reacção veio de Lawrence Grossman, presidente da NBC News. Não só não admitia reduzir o orçamento em 5%, como exigia aumentar as despesas em 4%. Welch pô-lo rapidamente no lugar.
A batalha na NBC foi assim até que Wright decidiu renovar as equipas dirigentes. Rapidamente a NBC conquistou as audiências e tornou-se um dos negócios mais lucrativos da GE. Pelo caminho ficaram um grande empenho de Wright e muitas intervenções pontuais de Welch. Mas mesmo contra aqueles que o avisaram dos riscos de aplicar a filosofia da GE a um negócio criativo como a televisão, Welch nunca vacilou.
17 Remova as barreiras. «Os vendedores dos anos 90 serão aqueles que desenvolvam uma cultura que lhes permita moverem-se muito depressa, comunicar de forma mais clara e envolver os empregados na satisfação do cliente», sentenciava Welch. Numa companhia assim os empregados não têm tempo para andar a derrubar barreiras entre as funções ou entre níveis hierárquicos. As barreiras geográficas também se evaporam. «O nosso pessoal tem de se sentir tão confortável na Índia e no Japão como se sente aqui», exemplificava.
18 Procure as sinergias entre os seus negócios. Um dos exemplos duma companhia sem fronteiras é a relação entre os seus diferentes negócios, procurando sinergias, sempre tentanto provar que o todo é maior do que as partes. Welch chamava a esta noção «diversidade integrada» e servia-se dela para provar que a GE era mais que um conglomerado.
Um dos negócios apanhados pelo vírus da diversidade foi a GE Capital. Ela supervisionava o financiamento de todos os equipamentos produzidos pelas unidades da GE, incluindo os motores de aviões, os comboios e a produção de energia.
19 Dê poder aos seus empregados. Agora que os empregados da GE já não tinham a garantia dum emprego para a vida, como é que Welch os conseguiria motivar a trabalharem mais? Até então os empregados estavam habituados a fazer o que lhes mandavam, mas chegara a altura de terem também ideias. Os gestores da GE diziam que os empregados estacionavam os cérebros no parque da empresa antes de começarem a trabalhar.
Quando sentiu que o terreno estava preparado avançou para o work-out, um programa que consistia em fazer os empregados contribuírem directamente para os resultados da companhia. «Trate os seus empregados como parte integrante do negócio e descobrirá que eles se tornarão mais produtivos», aconselha Welch.
20 Concentre-se na rapidez, simplicidade e confiança. A mudança que Welch empreendeu na GE só foi possível com três ingredientes: rapidez, simplicidade e confiança. É a rapidez que permite que as pessoas tomem decisões em minutos, evitando meses de reuniões e florestas de papel. A simplicidade tem várias definições: «Para um engenheiro é um design claro e funcional, com poucas partes. Para a indústria é julgar um processo não pela sua sofisticação, mas pela facilidade com que poderá ser apreendido pelas pessoas que o vão executar. Para um indivíduo é a forma clara, directa e honesta como fala com os outros», explicava Welch, que salientava a importância desta característica para projectar uma visão. A confiança existe em indivíduos simples. A confiança não se desenvolve nas pessoas que valorizam a burocracia e que se refugiam nos títulos hierárquicos. Foram estas características que ajudaram a GE a transformar-se na empresa com maior valor de mercado em todo o mundo.

Dicionário - Definições

2008-05-19T10:13:00.000-07:00

Chek-List

Palavrinha que está no dia-a-dia de qualquer profissional, da secretária ao presidente da empresa. Sabe tudo aquilo que você precisa preparar antes de coordenar aquela reunião importantíssima? Todos os detalhes que devem ser verificados antes do início daquele evento? Aquela relação de tarefas para que nada saia errado no dia do seminário? Pois bem, isto é o check-list. Pode ter várias formas, mas um só objetivo: permitir o acompanhamento das ações de maneira eficiente.

Treinamento: uma necessidade ou um desperdício?

2008-05-16T11:34:00.000-07:00

Se uma empresa busca obter bons resultados ou até mesmo sobreviver no mundo altamente competitivo em que vivemos, não há como associar treinamento a desperdício. Hoje o processo de mudança e evolução nos mercados de uma forma geral ocorre em alta velocidade, muito em função da globalização, fatores da macroeconomia, bem como pela formação de blocos e conglomerados econômicos. Isto exige que a empresa responda de forma rápida, se adapte às mudanças que agora passam a acontecer de fora para dentro, ou seja, a organização tem que conhecer profundamente seu público-alvo, seus concorrentes, diretos e indiretos e, sobretudo, devem se mostrar capaz de se diferenciarem competitivamente das demais.
Assim, uma boa estratégia para se adaptar a esta realidade é manter seus colaboradores em permanente processo de aprendizagem. Isto é possível através do treinamento, com uma metodologia adequada, ou seja, que estimule a participação de todos na solução dos problemas da organização, o comprometimento com resultados e possibilitando principalmente, através de um processo endomarketing, a manutenção dos talentos na organização.
Portanto os treinamentos não podem ser considerados como custos e sim investimentos. Cabe ressaltar a importância de se avaliar se foram conduzidos de modo eficaz através de indicadores de desempenho como propostos por Marras*, por exemplo.

*ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS:
(Do Operacional ao Estratégico)
Autor: Jean Pierre Marras
Editora Futura, SP, 6ª edição, 2001

Dicionário - Definições

2008-05-16T11:27:00.000-07:00

Câmbio Flutuante

Quando o valor da moeda de um país varia diariamente de acordo com o valor das moedas fortes — dólar, euro — com as quais ela se relaciona, dizemos que esse país tem câmbio flutuante. O valor das moedas fortes depende da oferta e da demanda. Se a procura por dólares é maior que a oferta — como aconteceu durante o ano de 2002 no Brasil —, a taxa cambial sobe, isto é, para comprar moeda forte, há necessidade de uma quantidade maior de reais. Se a demanda é inferior à oferta, a cotação do dólar cai, como vem ocorrendo sustematicamente em 2007/2008. Nesse caso, o dólar fica mais "barato" e pode ser comprado com menor quantidade de reais. Mas as flutuações não ficam exclusivamente por conta do mercado. Quando as oscilações são muito fortes, o Banco Central intervém vendendo ou comprando moeda para evitar que as cotações subam (ou desçam) demasiadamente. E quando há intervenção do governo diz-se que a flutuação é "suja".

Dicionário - Definições

2008-05-15T13:42:00.000-07:00

Call center

Call Center é um centro de atendimento telefônico, montado para centralizar o relacionamento com clientes que entram em contato com a empresa. É coordenado pela própria empresa ou, seguindo uma tendência crescente, por operadoras especializadas, que contam com grande número de linhas telefônicas, atendentes e computadores para acesso às informações contidas nos bancos de dados dos clientes. O Call Center é uma importante ferramenta de atendimento ao consumidor, o qual pode tirar dúvidas, dar sugestões ou fazer críticas ao produto e à marca. Ajuda a fidelizar o consumidor e pode evitar que pequenas queixas se transformem em problemas maiores, aperfeiçoando o relacionamento entre empresa e cliente.

Você Sabia?

2008-05-14T10:34:00.000-07:00

O que não é Marketing.

Existem alguns mitos e conceitos equivocados no que diz respeito a definição de o que é o marketing. Desta vez faremos ao contrário, ou seja, deixaremos bem claro o que o marketing não é.

Marketing não é Propaganda - Embora a propaganda seja uma ferramenta reveladora e valiosa do marketing, ela é tão somente uma das suas responsabilidades;

Marketing não é Vendas - Grande parte do processo decisório e da implementação do marketing lida com a venda de produtos e serviços, porém o marketing é muito mais amplo e mais complexo que as vendas em si;

Marketing não é apenas uma questão de Bom Senso - Depois que uma estratégia bem concebida de marketing é claramente articulada, frequentemente aparece alguém dizendo que "tudo não passou de bom senso". Tal alegação não procede, ainda mais se considerarmos que a cada ano, bilhões de dólares são despendidos em pesquisas de mercado objetivando identificar produtos e/ou serviços com ótimo potencial de mercado. Nem sempre este investimento garante sucesso e vida longa ao produto, visto que, há no mercado mais produtos novos que fracassam que os que têm sucesso.
As análises e as decisões de marketing são complexas e vão muito além do bom senso e da intuição. Após uma série de estudos e análises, há atividades altamente integradas que precisam ser realizadas com grande precisão para que os planos de marketing possam ser postos em prática com sucesso.

Dicionário - Definições

2008-05-14T08:24:00.000-07:00

Budget

"Desculpe, mas sua proposta ultrapassa o nosso budget." Se você não entendeu, não se preocupe. Esse é mais um modismo do ambiente corporativo que, na verdade, não passa de um estrangeirismo desnecessário. Budget é orçamento em inglês e tem exatamente o mesmo significado de seu equivalente em português. "Desculpe, mas sua proposta ultrapassa o nosso orçamento" estaria de bom tamanho.

Dicionário - Definições

2008-05-13T17:27:00.000-07:00

Burnout

Segundo especialistas, trata-se da "síndrome da nova economia", que ataca profissionais em ambientes cada vez mais competitivos e globalizados. Quem sofre da Síndrome de Burnout apresenta um quadro preocupante de falta de motivação para o trabalho, sensação de impotência, sentimento de derrota e queda na produtividade. Alguns autores conceituam o Burnout como a etapa final das progressivas tentativas malsucedidas do indivíduo em lidar com o estresse decorrente de condições de trabalho negativas.

Não confie na memória, escreva

2008-05-12T10:51:00.000-07:00

Não confie na memória, escreva

Presidente para Diretor: "-Na próxima sexta-feira, aproximadamente às 17h, o cometa Halley estará nesta área. Trata-se de um evento que ocorre a cada 78 anos. Assim, reúna os funcionários no pátio da fábrica, usando capacete de segurança, quando explicarei o fenômeno. Se chover, não poderemos ver o espetáculo a olho nu; assim, todos deverão se dirigir ao refeitório, onde será exibido um filme sobre o fenômeno."

Diretor para Gerente: "-Por ordem do presidente, na próxima sexta-feira, às 17 h, o comenta Halley vai aparecer no pátio da fábrica, a olho nu. Se chover reúna os funcionários, com capacetes de segurança, e os encaminhe ao refeitório, onde o fenômeno terá lugar, o que acontece a cada 78 anos."

Gerente para Supervisor: "-A convite do nosso querido Diretor, o cientista Halley, 78anos, vai aparecer nu, no refeitório da fábrica, usando capacete, pois vai ser apresentado um filme sobre o problema da chuva na segurança. O presidente levará a demonstração para o pátio da fábrica."

Supervisor para Chefe de Produção: "-Na sexta-feira às 17 h, o presidente, pela primeira vez em 78 anos, vai aparecer nu, no refeitório da fábrica, para filmar o Halley, o cientista famoso e sua equipe. Todo mundo deve estar lá de capacetes, pois vai ser apresentado um espetáculo sobre a segurança na chuva. O Diretor levará a banda para o pátio da fábrica."

Chefe de Produção para Funcionários: "-Todo mundo nu, sem exceção, deve estar com os seguranças no pátio da fábrica na próxima sexta-feira às 17 h, pois o Sr Diretor e o Sr Halley (deve ser algum guitarrista famoso) estarão lá para mostrar um filme "Dançando na Chuva". Caso chova mesmo é pra ir pro refeitório, de capacete, na mesma hora. O espetáculo ocorre a cada 78 anos."

Aviso Geral: "-Na sexta-feira, o presidente irá fazer 78 anos e liberou geral para a festa às 17 h, no refeitório. Vão estar lá, pagos pelo manda chuva, "Bill Halley e Seus Cometas". Todo mundo deverá comparecer nu, apenas de capacete, porque depois, no pátio, um show de rock muito louco vai rolar solto, mesmo em caso de chuva.

Embora seja uma piada serve como ensinamento para o nosso dia a dia, principalmente no ambiente de trabalho. Na verdade, a comunicação empresarial que ocorre de forma inadequada em muitas empresas, muitas das vezes em decorrência dos ruídos e falhas na mesma, concorrem para que informações fundamentais não trafeguem de forma ótima pelos colaboradores. A má comunicação interna, ou a falta de, são um "prato cheio" para a "rádio peão" ou "rádio corredor".

Leia clicando no link abaixo o texto A Força da Rádio Peão, por Anne Dias, da Revista Você S/A.
http://vocesa.abril.com.br/informado/aberto/ar_229101.shtml

Dicionário - Definições

2008-05-12T10:41:00.000-07:00

Browser
É uma palavra cada vez mais usada pelos usuários da Internet. Trata-se do software de busca na rede. Em inglês a palavra browse significa "procurar". Em português, o termo foi traduzido para navegador. Atualmente, os "navegadores" mais conhecidos são o Netscape e o Explorer, da Microsoft. É por causa do seu browser que a Microsoft está sofrendo um processo do governo dos EUA por monopólio e tentativa de hegemonia sobre a Internet. A alegação é que a inclusão do Explorer no sistema operacional Windows é ilegal e anticompetitiva, com o objetivo de destruir a concorrência, expulsando a Netscape do mercado.

Você Sabia?

2008-05-09T07:38:00.000-07:00

Você sabia que 75% dos novos produtos, serviços e
negócios fracassam? Para que sua empresa não faça parte
dessa estatística, é preciso fazer alguns ajustes,
estudar e principalmente aplicar a teoria de forma
inteligente para que a prática seja sinônimo de bons
resultados.
De todos esses fracassos, muitos são causados por erros
primários de marketing. Philip Kotler, uma das maiores
referências em marketing da atualidade, mostra em seu
livro "Os 10 Pecados Mortais do Marketing" alguns dos
maiores erros que estão sendo cometidos por muitas
empresas:
- Pecado 1: A empresa não é focada no marketing e
orientada para o cliente.
- Pecado 2: A empresa não entende seu público-alvo.
- Pecado 3: A empresa não monitora os concorrentes.
- Pecado 4: A empresa gerencia mal sua relação com
parceiros.
- Pecado 5: A empresa não é boa em encontrar novas
oportunidades.
- Pecado 6: O processo de planejamento de marketing da
sua empresa é deficiente.
- Pecado 7: As políticas de produto e serviço da sua
empresa precisam de ajustes.
- Pecado 8: Os esforços da comunicação e de construção
de marcas da empresa é fraco.
- Pecado 9: A empresa não está adequadamente organizada
para a prática do marketing.
- Pecado 10: A empresa não usa ao máximo a tecnologia
disponível.

Ao rever essa lista, fica claro como é fácil sucumbir às
armadilhas mais comuns do marketing. Felizmente, evitá-
las é possível. Basta sempre lembrar-se das quatro
principais funções do marketing (os 4Ps): criar,
precificar, divulgar e distribuir. Reveja os dez pecados
e lembre-se de incluir os 4Ps em todos seus planos.
Assim, com certeza você estará evitando muitos pecados
do marketing.

Fonte:Raúl Candeloro - Revista Venda Mais

Na próxima semana falaremos a respeito dos 4P's.
Bom fim de semana!

O QUE AS ESCOLAS NÃO ENSINAM

2008-05-09T06:51:00.000-07:00

Aqui estão alguns conselhos que Bill Gates recentemente ditou em uma
conferência em uma escola secundária sobre 11 coisas que estudantes não
aprenderiam na escola.
Ele fala sobre como a "política educacional de vida fácil para as crianças"
tem criado uma geração sem conceito da realidade, e como esta política tem
levado as pessoas a falharem em suas vidas posteriores à escola.

Muito conciso, todos esperavam que ele fosse fazer um discurso de uma hora
ou mais... Ele falou por menos de 5 minutos, foi aplaudido por mais de 10
minutos sem parar, agradeceu e foi embora em seu helicóptero a jato...

Regra 1: A vida não é fácil - acostume-se com isso.

Regra 2: O mundo não está preocupado com a sua auto-estima. O mundo espera
que você faça alguma coisa útil por ele ANTES de sentir-se bem com você
mesmo.

Regra 3: Você não ganhará R$ 20.000 por mês assim que sair da escola. Você
não será vice-presidente de uma empresa com carro e telefone à disposição
antes que você tenha conseguido comprar seu próprio carro e telefone.

Regra 4: Se você acha seu professor rude, espere até ter um Chefe. Ele não
terá pena de você.

Regra 5: Vender jornal velho ou trabalhar durante as férias não é algo que
está 'abaixo da sua posição social". Seus avós têm uma palavra diferente
para isso: eles chamam de oportunidade.

Regra 6: Se você fracassar, não é culpa de seus pais. Então não lamente seus
erros, aprenda com eles.

Regra 7: Antes de você nascer, seus pais não eram tão críticos como agora.
Eles só ficaram assim por pagar as suas contas, lavar suas roupas e ouvir
você dizer que eles são "ridículos". Então antes de salvar o planeta para a
próxima geração querendo consertar os erros da geração dos seus pais, tente
limpar seu próprio quarto.

Regra 8: Sua escola pode ter eliminado a distinção entre vencedores e
perdedores, mas a vida não é assim.
Em algumas escolas você não repete mais de ano e tem quantas chances
precisar até acertar. Isto não se parece com absolutamente NADA na vida
real. Se pisar na bola, está despedido, RUA !!!!! Faça certo da primeira
vez.

Regra 9: A vida não é dividida em semestres. Você não terá sempre os verões
livres e é pouco provável que outros empregados o ajudem a cumprir suas tarefas no fim de cada período.

Regra 10: Televisão NÃO é vida real. Na vida real, as pessoas têm que deixar
o barzinho ou a boite e ir trabalhar.

Regra 11: Seja legal com os CDFs (aqueles estudantes que os demais julgam
que são uns babacas). Existe uma grande probabilidade de você vir a
trabalhar PARA um deles .

Bill Gates
Dono da maior fortuna pessoal do mundo, e da Microsoft, a única empresa que
enfrentou e venceu a Big Blues (IBM) desde de sua fundação em meados de 1900....
A empresa que construiu o primeiro Cérebro Eletrônico (computador) do mundo.

Dicionário - Definições

2008-05-09T06:31:00.000-07:00

Briefing

Pronuncia-se "brífing". Essa palavra é originária do meio jornalístico e publicitário, mas hoje já está incorporada ao dia-a-dia das empresas. Na publicidade, é um documento no qual estão relacionadas as idéias, os objetivos e as diretrizes do anunciante para uma determinada campanha - uma espécie de resumo que irá servir como ponto de partida para a equipe de criação. O objetivo do briefing é registar, de maneira organizada, todas as informações importantes para a execução do trabalho. No dia-a-dia empresarial, significa dizer o que se quer que seja feito. É o popular "Passar o recado", tipo "Pode deixar, o chefe já passou o briefing pra mim".

Você Se Lembra Dela? (Última Parte)

2008-05-08T10:30:00.000-07:00

Em 1994, a Wyeth-Whitehall investiu cerca de 16 milhões de dólares para divulgar seu principal produto. Apenas no lançamento da Sorriso, foram investidos 34 milhões de dólares em campanhas publicitárias e promoções - um dinheiro que não precisaria ser gasto, caso o direito de uso do nome Kolynos não tivesse sido cassado. Dias antes do lançamento, em junho de 1997, a Colgate teve de descartar milhões de embalagens produzidas para acondicionar sua nova marca e o que mais chamou a atenção foi o motivo: as cores e o design eram muito semelhantes aos da Kolynos.

Problemas também ocorreram com as campanhas publicitárias preparadas para o lançamento, que tiveram que ser alteradas, por determinação do Cade. (A compra da Kolynos pela Colgate revelou-se um processo desgastante para a corporação. A impossibilidade de uso da marca nunca foi cogitada e, após a decisão do Cade, vários executivos se afastaram da companhia.)

"Mesmo com todas essas dificuldades, a empresa contou com dois pontos a seu favor", diz Marcos Machado, professor de gestão de marcas da Escola Superior de Propaganda e Marketing, de São Paulo, e sócio da consultoria Top Brands. "Um foi o sucesso na transferência de valores da marca antiga para a nova. O outro foi a incompetência de seus concorrentes para ocupar o espaço deixado pela Kolynos." Este fato ficou comprovado quando em agosto de 1998, a Procter & Gamble, principal concorrente da Colgate no processo de compra da operação brasileira da Wyeth-Whitehall, retirou a Crest, líder há décadas nos Estados Unidos, do mercado brasileiro. EM 1999 e 2000, a participação da Gessy Lever nas vendas de cremes dentais, em valores, subiu cerca de 2 pontos percentuais. "O esforço da Colgate é a maior prova de que ter um nome forte é fundamental para o sucesso", diz o publicitário José Francisco Eustachio, sócio da agência Talent, de São Paulo. "A empresa poderia ter esperado quatro anos, mas preferiu apostar tudo numa nova marca."

Este estudo serve para que possamos levantar a seguinte questão: afinal, qual a real importância da marca para o sucesso de um produto? Até que ponto esse ativo intangível, cada vez mais valorizado na Nova Economia, determina se suas vendas serão maiores ou menores?

Texto extraido da revista EXAME
Edição 715 - 31/05/2000
Por Cláudia Vassallo

Dicionário - Definições

2008-05-08T09:55:00.000-07:00

Branding

As marcas tornaram-se tão importantes que, em muitos casos, constituem o principal ativo das empresas. O que dizer de marcas como Coca-Cola, Marlboro, McDonald's, Microsoft, IBM, Shell, entre tantas outras, que chegam a valer bilhões de dólares a mais do que todo o patrimônio da empresa? Por isso, o Branding - ou o gerenciamento estratégico da marca - tornou-se palavra obrigatória no dia-a-dia de muitas empresas e organizações. Branding é o conjunto de ações ligadas à administração das marcas, nas mais diversas áreas, com o objetivo de manter ou ampliar sua posição no mercado e consolidá-la cada vez mais na mente dos consumidores.

Você Se Lembra Dela? (Continuação)

2008-05-07T15:24:00.000-07:00

Em 1997, por determinação do Conselho Administrativo de Defesa Econômica, o Cade, a marca Kolynos - introduzida no país em meados da década de 20 e líder absoluta de vendas - foi colocada no limbo. Sua fabricante, a subsidiária brasileira dos laboratórios Wyeth-Whitehall, acabara de ser comprada numa operação mundial pela americana Colgate por 760 milhões de dólares. Ao proibir o uso do nome Kolynos por quatro anos, os conselheiros do Cade tentaram evitar o que consideravam uma concentração excessiva. Juntas, Colgate e Kolynos detinham cerca de 79% do mercado brasileiro. "Foi uma decisão inédita no Brasil", diz o advogado americano John Ferençz McNaughton, especializado em direito da concorrência.
"Num primeiro momento, teve-se a impressão de que os resultados seriam devastadores para a estratégia da Colgate." Na época, previa-se que a sucessora da Kolynos poderia perder até 20 pontos percentuais de participação no mercado. A conseqüência da determinação do Cade era óbvia, pelo menos para os adeptos da teoria do império das marcas: fazendo desaparecer o principal nome, abre-se espaço para que a concorrência avance e o consumidor fique a salvo.

Na verdade essa era a teoria, pois na prática, a história foi bem diferente. Uma série de novos produtos, lançados sobretudo por redes de varejo, chegaram ao mercado desde então. De 1997 ao ano 2000, as vendas de cremes dentais cresceram 42,7% em volume, segundo o Sipatesp, sindicato que reúne as empresas do setor de artigos de higiene pessoal. Os preços se mantiveram cerca de 30% abaixo dos índices de inflação. Mas, pouco mais de dois anos após ser lançada, a Sorriso - marca escolhida pela Colgate para substituir a Kolynos - abocanhou 36,7% do faturamento total do setor. A perda de participação foi mínima. Em 1996, último ano da Kolynos no mercado, a marca era responsável por 40,6% das receitas do setor. Segundo a ACNielsen, no ano passado a Colgate, com todas as suas marcas, concentrou 74% do mercado brasileiro.

Estima-se que uma nova marca de creme dental leve quatro anos para atingir - se tudo correr bem - 20% de participação. Com a Sorriso, a Colgate conseguiu muito mais, em muito menos tempo. "O sucesso da Sorriso é uma grande demonstração de que o consumidor tem memória fraca", diz Marcos Cobra, professor de marketing da Fundação Getúlio Vargas, de São Paulo.

As explicações para o bom desempenho da Sorriso, porém, vão além da memória fraca do mercado. Uma marca, sozinha, não significa muita coisa. O importante é o que está por trás dela. "Ao pagar 760 milhões de dólares pelas operações brasileiras da Wyeth-Whitehall, a Colgate levou muito mais do que um logotipo famoso", diz o consultor paulista José Roberto Martins, especializado em marcas. "Levou uma estrutura de produção, uma distribuição pulverizada, capital humano e uma estratégia de relacionamento com o varejo que demorou quase 80 anos para ser construída. São esses os ativos que dão força à marca." A fórmula da pasta não sofreu nenhuma alteração. A Sorriso, assim como sua antecessora, foi posicionada como um produto popular, de preço baixo. A empresa também manteve um poderoso e pulverizado esquema de distribuição. Na época da venda, os cinco principais clientes representavam apenas 17% das vendas do creme dental da empresa.

Talvez nada tenha sido tão importante para a sustentação da Sorriso quanto a estratégia de marketing usada pela Colgate, liderada pelo americano Roger Pratt. "Eles queriam que o consumidor comprasse a Sorriso achando que estava levando a Kolynos para a casa", diz um executivo próximo à empresa. "Até o número de letras que compõem os dois nomes é igual."

Amanhã continuaremos com a estratégia utilizada para o lançamento da marca Sorriso e o respectivo investimento.
Até breve!